Já faz algum tempo, indo de carro para o escritório, pela Marginal do Rio Pinheiros, aqui em São Paulo, algo na pista central (que também estava parada) me chamou bastante a atenção:
Um caminhão baú, de médio porte, simples, talvez dirigido pelo próprio dono, trazia estampado na lateral o desenho de uma penca de bananas circundada pela seguinte inscrição: “Soluções em bananas!”.
Achei aquilo genial, porque a banana é uma commodity. Dentre as frutas que são percebidas como “simples”, a banana é a mais comum.
Eu, pessoalmente, gosto muito de bananas. Mas o curioso, o interessante nesta história, é que havendo poucas ou muitas soluções em bananas, aquele empreendedor entendeu que para se diferenciar do que é comum, é necessário agregar valor ao seu produto. Ele decidiu pela diferenciação, provendo soluções a partir de seu produto: as bananas.
Mas, e com as equipes comerciais? Algumas, inclusive, são do tipo commodity, que têm agregado pouco valor ao seu trabalho. Como então se diferenciar das demais equipes concorrentes? Como podemos agregar valor à atividade de Vendas em nosso tempo?
O passo mais importante neste sentido é que os Vendedores deixem de focar unicamente nas características e especificações de seus produtos e serviço, para dedicar-se ao crescimento do negócio do cliente.
Esta nova postura, de dedicação ao negócio do cliente, exige atitudes conscientes por parte dos Agentes de Vendas, e dentre elas eu destacaria a você:
- Saber escutar o cliente. Quando digo escutar, não me refiro a ouvir apenas como alguém que anota um pedido, mas de escutar com a mentalidade de quem tem a intenção de prover soluções através de seus produtos e serviços –uma solução para as necessidades reais do cliente;
- Saber fazer perguntas pertinentes que ajudem o cliente a não apenas externar suas necessidades e problemas, mas que o estimule a ampliar sua percepção sobre o que de fato ele está buscando;
- Ser um “solucionador” de problemas. E isso significa compreender que nem sempre haverá uma solução pronta para o cliente. Por isso, ser um “solucionado” requer, principalmente, habilidades para cercar-se de gente de diferentes perfis e competências na organização, que contribuirão na resolução dos problemas do cliente;
- Entender sobre o negócio do cliente, sobre os fornecedores e clientes dele.
Uma equipe que age por esta mentalidade se diferencia das demais porque é percebida pelo cliente como uma equipe que lhe entrega valor com o seu atendimento. Valor que se revela como sendo de grande utilidade ao negócio do cliente, que contribui para o crescimento do negócio dele.
Portanto, se você já entendeu que não há futuro em liderar uma equipe do tipo commodity, se você sonha em ter uma equipe diferenciada em relação às equipes da concorrência, comece já a preparação de sua equipe para que ela possa:
- Saber ouvir atentamente o cliente;
- Fazer perguntas pertinentes na busca de soluções para o cliente;
- Ser uma equipe solucionadora de problemas do cliente;
- Ter profundo conhecimento sobre o negócio do cliente para poder ajudá-lo a crescer.
Desejo a você grande sucesso na preparação de sua equipe!