Como seria fazer uma viagem num carro em que os instrumentos no painel não estivessem funcionando?
Sim; isso mesmo! Dar a partida e seguir viagem sem saber ao certo em qual velocidade se está avançando, quanto combustível há no tanque, se está tudo bem com a temperatura do motor, com a pressão do óleo, etc.
Só em pensar nas prováveis consequências desagradáveis, ou até fatais, pela falta de informações sobre o desempenho do carro dá um tremendo desconforto, não é mesmo?
E em Vendas? Quais seriam os riscos de seguir às cegas a cada início de mês frente ao potencial de mercado a ser explorado, mix de produtos a ser negociado, quanto às margens de lucratividade, e à visitação da carteira de clientes, etc.?
Em ambos os casos, a situação parece óbvia, não? Há altíssimo risco para desastres!
Apesar da grande variedade de sistemas para gestão de vendas, e das recentes ferramentas de análise de desempenho comercial, muitas empresas e equipes seguem desorientadas pela falta de indicadores que direcionem o seu trabalho.
Seguir a viagem em Vendas, requer indicadores de medição que sinalizem, no menor intervalo possível, como a equipe comercial está avançando em direção ao destino planejado.
Já falamos em momentos anteriores, que só podemos gerenciar aquilo que medimos. E se em épocas de bonança, medir a atuação da equipe faz toda a diferença em busca de melhores resultados, quão essencial é medirmos em tempos de estagnação?
Por isso, meu lembrete a você é que:
1º Jamais abra mão de um sistema de medição contínua e confiável do desempenho e evolução da sua equipe. Há uma variedade de bons sistemas no mercado, atualmente.
O sistema pode ser simples, contudo, deve apresentar indicadores que lhe permitam tomar ações corretivas ao longo do seu ciclo de vendas. Por exemplo: Se ao final da primeira semana, quando o ciclo de vendas estiver em 25% do tempo decorrido, e a visitação planejada aos clientes estiver em 10% apenas, é perfeitamente possível, nas semanas seguintes, trabalhar para compensar essa distorção. Porém, se nada for feito neste sentido e a distorção se mantiver até o final do período, certamente será impossível atingir em 100% a visitação planejada naquele mês. O princípio também vale para indicadores como faturamento, quantidade, mix de produtos, e outros mais que você desejar medir;
2º Estabeleça programas de treinamento para garantir que cada integrante da equipe se adequará ao sistema de informações gerenciais. Devo lembrar de que esta poderá ser a parte mais difícil. Poderá haver resistências por parte de quem agora terá de reportar informações que anteriormente não eram obrigatórias. Mas mantenha-se firme e, ao final, quando tudo estiver funcionando, seu esforço será recompensado;
3º Habitue-se a divulgar semanalmente, em reuniões com a equipe, as medições apuradas pelo sistema, sejam elas boas ou ruins. E por outro lado, reforce sempre com todos a necessidade de apontamentos das informações com o máximo de precisão possível, pois elas serão os indicadores da sua viagem, e serão decisivas para manter o curso planejado ou fazer alterações de rota ao longo de cada ciclo de vendas.
Por fim, lembre-se: Há períodos nos quais vendemos mais. Há momentos nos quais vendemos menos. Então, esteja medindo em todo o tempo!