Você já deve ter ouvido falar de William Edwards Deming. Ele é tido como um dos papas do Movimento da Qualidade Total. Sua genialidade é expressa em pensamentos que estavam muito a frente de seu tempo. E num contexto que pode ser aplicado às Vendas, este é um dos meus favoritos: “Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia”.
Nesta linha de raciocínio, eu pergunto a você: como estão os indicadores de desempenho estabelecidos para medir a evolução do trabalho da sua equipe? Você tem dedicado tempo à gestão desses indicadores? Você tem dado atenção aos indicadores mais elementares da atividade de sua equipe, antes de partir para indicadores de desempenho mais sofisticados?
No século 21, em plena era digital, e com uma infinidade de sistemas integrados para gestão de vendas, aplicativos e soluções tecnológicas inovadoras, a fala de Deming nos parece algo muito “trivial”.
Mas, apesar de tanta inovação tecnológica e de uma variedade imensa de ferramentas de gestão, ainda tenho, com frequência, visto equipes comerciais que trabalham sem a devida gestão de indicadores essenciais para suas atividades. Tenho lidado com equipes que:
- Não conhecem o seu potencial geográfico de mercado com precisão;
- Não têm metas definidas e adequadas para explorar o potencial que já se conhece;
- Muitas, não têm claramente definidos os papéis que devem desempenhar diante do cliente; e, por último;
- E outras, ainda, inconscientes da necessidade de se ter um número de vezes estabelecido para estar pessoalmente com o cliente, descuidam ou ignoram a importância de tal atitude.
Portanto, se a sua equipe se enquadra em uma ou mais situações das quais mencionei, recomendo que sempre e, sobretudo em tempos de recessão econômica, de estagnação das vendas, você aproveite todas as oportunidades de negócios, em primeiro lugar:
- Conhecendo bem o seu potencial geográfico e financeiro. Sabendo o que você já tem e o que mais ainda pode conquistar com a sua equipe;
- Determinando o quanto você deseja ou espera que a sua equipe venda neste potencial já conhecido;
- Definindo quais papéis terá cada colaborador dentro da sua equipe, em seus respectivos níveis hierárquicos de atuação;
- Estabelecendo uma carga de trabalho para cada nível dentro da equipe. E o que seria isso? Seria determinar: A) Quantos clientes serão atendidos pelo pessoal em todos os níveis da equipe (da base ao topo da hierarquia), e com qual frequência se darão tais atendimentos.
Portanto, em outras palavras, e de modo resumido para ficar bem gravado:
- Conheça detalhadamente o seu potencial;
- Determine seus objetivos de venda adequados para este potencial;
- Defina quais papéis cada integrante da sua equipe terá na exploração deste potencial;
- Estabeleça uma carga de trabalho para cada nível da equipe.
Por fim, minha mensagem a você é: Não abra mão do sucesso da sua equipe. Lembre-se: ele virá, mas apenas será possível a partir daquilo que se gerencia!