Como falamos no nosso último post, muitos, influenciados pelo senso comum, têm alimentado uma visão “distorcida” sobre a atuação profissional em Vendas.
Engana-se quem pensa que apenas se expressar com clareza e possuir algumas habilidades para o convencimento alheio, já é o suficiente para um trabalho profissional bem-sucedido em Vendas nos nossos dias.
E há três atitudes que farão a grande diferença entre o sujeito que ainda aposta apenas na famigerada “lábia de Vendedor” e o profissional de Vendas bem-sucedido.
Primeira atitude: Investigar.
Num mundo dominado pela internet e pelas redes sociais (onde todos têm algo a dizer), em termos profissionais, vender é um trabalho essencialmente de investigação, de saber fazer ao cliente as perguntas certas, pertinentes: Quem são os clientes alvo do nosso cliente? Como nosso cliente está procedendo para ajudar o cliente dele? Como e com qual valor o meu produto vai se enquadrar no processo do nosso cliente? Como eu posso ajudar o cliente em seus objetivos?
Segunda atitude: Escutar.
Em Vendas, a arte de escutar o cliente é tão ou mais importante do que falar eloquentemente ou comunicar bem o seu discurso. Quem não conseguir escutar atentamente se dará mal em Vendas porque não vai entender quais necessidades e problemas relatados pelo cliente podem ser resolvidos com seus produtos e serviços. Simples assim.
Terceira atitude: Estar preparado.
Ainda que seja um profissional experiente e atuante em Vendas, lidar com variados perfis de cliente, diferentes modelos mentais, desejos e necessidades únicos, orçamentos elásticos, aspectos técnicos quase infinitos, etc., requer preparo e capacitação específicos na medida em que novas ferramentas tecnológicas e nichos de negócios vão surgindo.
Quem investir na capacitação profissional, no desenvolvimento de habilidades especiais, e buscar atualização com as modernas práticas do mercado, terá sempre maiores chances e oportunidades de crescimento profissional em Vendas.
Por fim, o profissional de Vendas bem-sucedido voltará sua atenção para “ajudar mais e vender menos”. Quando desejamos ajudar alguém, fazemos perguntas apropriadas e escutamos atentamente antes de poder oferecer ajuda. É gratificante poder ajudar alguém. Em Vendas, o princípio é o mesmo. Se estiver capacitado, preparado para ajudar um cliente a solucionar seus problemas com os teus produtos ou serviços, a venda acontecerá naturalmente.