Em tempos de vendas e de negociações pela internet e pelas redes sociais, será que os Vendedores estão se tornando uma commodity?
Não faz tanto tempo assim, os Vendedores percorriam longas distâncias para visitar seus clientes. Catálogos e panfletos eram usados para apresentação de produtos e de seus respectivos preços.
E sem muita informação para decidir pela compra, o cliente era frequentemente abordado por profissionais habilidosos não apenas na comunicação dos benefícios de seus produtos, mas principalmente na arte da argumentação e do convencimento. Foi daí que surgiu o mito da “lábia de Vendedor”.
Bem, os tempos mudaram. A comunicação evoluiu. Os clientes estão hoje a um clique de comprar praticamente tudo o que desejarem. E a pergunta que não quer calar é: Como é que ficam os Vendedores?
Qual será o seu papel na era digital? Será que os Vendedores e Agentes Comerciais, estão se tornando uma categoria substituível nas transações comerciais? Será que quaisquer pessoas que saibam se relacionar minimamente bem com o cliente ocuparão o lugar de profissionais experientes em Vendas? Será que os Vendedores estão se tornando uma categoria em extinção? Como fazer para sobreviver a este choque digital, se é que pode se dizer assim?
São questões pertinentes e que também perturbam a cabeça de qualquer Vendedor, de qualquer Gestor Comercial, de qualquer um que tenha uma equipe de Vendas.
Os agentes de Vendas estão habituados a comunicar valor. Estão focados nas especificações de seus produtos, em suas características e diferenciações da concorrência.
Comunicar o que de melhor tem o seu produto ou serviço, quais vantagens sobre a concorrência ele tem, é algo que a maioria dos Vendedores sabe fazer muito bem.
E saber comunicar vantagens com eficiência é fundamental. Mas isso não é tudo.
Se a empresa lançar um produto ou serviço, logo haverá concorrentes lançando produtos idênticos ou mais bem aprimorados.
Portanto, saber criar valor ao cliente e não apenas comunicá-lo, é imperativo para que o Vendedor seja dono do seu próprio destino como agente essencial no processo comercial.
Eu, pessoalmente, não creio na extinção do Vendedores e Agentes Comerciais. Porém, eles deverão assumir papéis diferentes dos habituais se quiserem ser bem-sucedidos. E neste sentido, finalizo este nosso momento propondo a você a seguinte reflexão:
Sua equipe tem concretizado suas vendas apenas comunicando os diferenciais de seus produtos e serviços, ou tem de fato agregado valor aos negócios de seus clientes?
O que você pode fazer para sua equipe comercial, de fato, entregar valor ao cliente, em vez de apenas comunicar valor a ele?
Se você estiver interessado em obter dicas e recomendações importantes sobre isso, acompanhe os próximos posts. Não perca! A gente se encontra aqui.
Um forte abraço, e grande sucesso na preparação de sua equipe!