Em tempos de Vendas e negociações pela internet, como manter uma equipe diferenciada, que não seja percebida como uma equipe commodity por parte do cliente?
Você que é empresário, líder ou gestor de uma equipe de vendas: como tem sido a atuação de seus agentes comerciais?
Eles têm sido apenas bons comunicadores das especificações de seus produtos, ou de fato têm agregado valor ao negócio de seus clientes?
Equipes que enfocam apenas as características de seus produtos e serviços junto aos clientes, vêm tendo dificuldades para serem percebidas como relevantes no processo comercial. Isso porque os clientes podem obter quaisquer informações descritivas sobre características e especificações de produtos e serviços através da internet e pelos meios digitais.
Já as equipes que trabalham propostas de soluções baseadas numa realidade específica do cliente, após o entendimento minucioso daquilo que ele está buscando, têm se destacado como provedoras de valor ao cliente.
Após receber benefícios adicionais pelo atendimento personalizado dessas equipes, o cliente percebe a compra não apenas como uma aquisição de um produto ou serviço, mas como uma solução completa para o seu problema. E isso tem muito valor para ele.
Em resumo, numa definição bem simples, valor é tudo aquilo pelo qual o cliente estiver disposto a pagar. Entregar benefícios além de seus produtos e serviços de modo perceptível ao cliente é, portanto, o grande desafio das equipes no sentido de entregar valor ao cliente.
Assim, faço duas observações importantes a você:
1ª) Entregar valor ao cliente é o caminho para a diferenciação de sua equipe, a fim de manter sua relevância no processo comercial, apesar das facilidades de compras oferecidas pelas ferramentas digitais;
2ª) Entregar valor ao cliente exige de sua equipe preparação e posicionamento adequados, bem diferentes dos habituais, diga-se de passagem. Entregar valor ao cliente é o grande divisor de águas entre o Agente Comercial que não poderá ser substituído pela internet e demais ferramentas digitais do nosso tempo, e aqueles que se tornarão “dispensáveis” no processo comercial.
Em tempo, faço ainda três recomendações a você:
1ª) A tudo aquilo que é comum, e em nada se diferencia da maioria, atribui-se pouco valor. Se sua equipe não se destacar por um trabalho presencial diferenciado, terá poucas chances de justificar-se diante da impessoalidade eficiente das ferramentas digitais. Avalie se não é o momento de rever e atualizar o modo como sua equipe atende seus clientes;
2ª) Avalie detidamente por qual canal ou quais canais de Venda o perfil de seus produtos e serviços melhor se encaixa. Ao chegar a uma conclusão, elabore um plano de ação e não demore para começar a investir no canal adequado, tendo em mente que o cliente só irá pagar por aquilo que contribuir para o negócio dele, que trouxer solução efetiva para os seus problemas;
3ª) Preparar uma equipe para agregar valor ao cliente e não apenas comunicar valor a ele, requer o desenvolvimento de habilidades específicas. Invista em capacitação e treinamento para isso o quanto antes!
Desejo a você sucesso na preparação de sua equipe!