Em todas as áreas de trabalho há desafios e oportunidades a serem enfrentados, explorados, aproveitados.
Em Vendas não é diferente. Por isso, se engana quem acha que vender é uma tarefa simples e fácil. Seja pelo conhecimento acumulado, ou pelo modo como se aplica o seu conhecimento para vender, todo profissional de Vendas enfrenta momentos em que suas habilidades e preparo são testados.
Se você é um homem ou mulher de Vendas, se toca um Pequeno Negócio, se é um Coordenador ou uma Gestora de Equipes Comerciais, se você é um Empresário, ou uma Empreendedora, já está habituado, habituada, a lidar com a adrenalina do “mundo das vendas”; um mundo cheio de riscos e surpresas –boas e ruins, diga-se de passagem.
Há um longo tempo respirando e estudando Vendas, tenho constatado alguns “fatores de risco” que são vivenciados por quem tem algo para vender. Resumidamente, te digo, já, três “fatores de risco” que reporto dentre os mais relevantes, na minha humilde opinião:
Primeiro fator: Há, ainda, um grande número de homens e mulheres responsáveis por Vendas que não estão preparados para o ambiente das negociações. E não me refiro apenas a Vendedores e Vendedoras, mas a toda a hierarquia dos negócios. Concordemos, isso é algo de extrema gravidade.
Segundo fator: Acreditar que as necessidades do cliente são atendidas com produtos ou serviços, apenas.
Terceiro fator: Não perceber que os clientes não gostam de lidar com quem só está preocupado em bater a sua própria meta de vendas, em apenas lhes vender alguma coisa – ainda que seja algo do qual eles necessitem comprar.
Mas nem tudo está perdido e, felizmente, temos como lidar de modo positivo com estes “fatores de risco” por assim dizer. Por isso, ouça atentamente o que eu vou lhe dizer agora:
Em meio à adrenalina de se fechar um negócio, é preciso enxergar e compreender bem o processo da venda do ponto de vista de quem compra, e não apenas do ponto de vista de quem vende. Saber fazer perguntas relevantes, escutar o cliente atentamente, entender os porquês das necessidades dele, e como ele deseja supri-las, como ele estabelece suas prioridades de compra, como é o seu processo decisório, etc., fará de você um homem ou mulher de Vendas mais bem preparado, mais bem preparada, para negociações mais seguras e assertivas, com maiores chances de positivação para venda.
Outra observação importante: As facilidades tecnológicas para consulta, comparação e avaliação de produtos e serviços no ambiente da internet e das redes sociais, têm, cada vez mais, favorecido o cliente em suas tomadas de decisão. Portanto, note bem, ter um conhecimento superior do seu produto ou serviço, saber a fundo sobre como têm atuado seus principais concorrentes, quais são as tendências do seu mercado, etc., possibilitarão a você oferecer ao cliente o que ele realmente busca com a compra de um produto ou serviço: a solução para o seu problema.
Por fim, uma última observação importantíssima: Há clientes muito bem informados sobre os produtos e serviços que tencionam comprar, mais até do que os próprios Vendedores e fabricantes que desejam vender a eles tais produtos e serviços. Na medida em que as diferenças entre os produtos diminuem, e a velocidade com que semelhantes produtos e serviços são lançados, apenas obterão sucesso os agentes que compreenderem bem o seu papel em Vendas, e com destreza conseguirem executá-lo.
Não importa se você é uma Vendedora, Gestora, Empresário, Dono de um Pequeno Negócio, se você é um Empreendedor, ou um hábil Profissional Liberal; você entraria num avião se soubesse que o piloto com quem iria voar não tem horas de voo suficientes para pilotar aquela aeronave? Nem precisa responder…
Portanto, lidar com vendas requer habilidades especiais. Algumas até são inatas, mas a maioria delas são aprendidas, treinadas e desenvolvidas. Quem acha que pode lidar com Vendas de modo amador, sem “horas de voo” suficientes para “pilotar” suas vendas, terá resultados desastrosos e não poderá lidar bem com os desafios e oportunidades no “mundo das vendas” de nossos dias atuais. Pense nisso! Invista tempo e recursos necessários na preparação de sua equipe (se tiver uma), mas, sobretudo, prepare-se pessoalmente, pois, como disse certa vez o Médico e Prêmio Nobel da Paz Albert Schweitzer: “Dar o exemplo não é a melhor maneira de influenciar os outros. É a única”.